Cambio de paradigma en las entrevistas de trabajo

¿sí o sí?

Me hago esta pregunta después de realizar cientos de entrevistas cada año. Y la respuesta, si soy honesto, es clara: SI, necesitamos cambiar la forma de entrevistar… y hacerlo ahora, hoy!!
Tomemos como ejemplo la posición de Sales Manager. Tradicionalmente, evaluamos a los candidatos en función de logros pasados: crecimiento de ventas, tamaño del equipo gestionado, cuotas alcanzadas…
El problema es asumir que los resultados de ayer garantizan la competencia de hoy y de mañana. Ese sesgo puede conducir a decisiones de contratación erróneas, con elevados costes ocultos para la organización.
Un crecimiento del 25 % puede parecer extraordinario… hasta que descubrimos que el mercado crecía al 20 % o que el presupuesto de marketing se duplicó el año anterior. De repente, la narrativa cambia: ese “crack” de las ventas no es más que un gestor de bonanza.

Quizá deberíamos evaluar algo distinto: la huella comercial real que deja un líder.
¿Ha construido una organización de ventas predecible, sostenible y escalable?
Porque un gran Sales Manager no es el mejor vendedor, sino el arquitecto de un sistema de ingresos sólido, capaz de formar, motivar y dotar a su equipo de herramientas para vender más y mejor.

Si aceptamos que su misión es transformar la incertidumbre del mercado en un proceso controlado y predecible, entonces también deben cambiar nuestras preguntas en la entrevista:
• ¿Qué KPI analizabas para anticipar problemas antes de que impactaran en ventas?
• Ante una caída de resultados, ¿qué ajustabas primero: personas, procesos o mercado? ¿Por qué?
• En tu última organización, ¿qué parte del sistema comercial estaba mal diseñada y qué habrías cambiado antes?

Hoy, dominar sistemas, interpretar métricas, detectar señales tempranas y tomar decisiones estratégicas es mucho más crítico que simplemente dirigir equipos sin un rumbo claro a medio y largo plazo. No busquemos a quien tuvo suerte con el viento a favor; busquemos a quien sabe construir el barco y trazar la ruta, independientemente del clima.

👋 Soy Alejandro Stranz y trabajo ayudando a organizaciones a atraer talento directivo de alto impacto y a líderes a acelerar su desarrollo profesional

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